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瞭解顧問溝通心法的基礎,人的基本需求後,不僅得以有了市面上各式業務銷售與領導帶領的分析結構,也可以一步步的深化對於溝通領導的理解,然而,在各式老生常談的溝通原則中,仍然有許多是受到幾乎所有夥伴推崇的原則與作法,當然也有許多一般大眾常常不夠理解的誤用,為了讓客戶與夥伴可以肆無忌憚暢所欲言,除了盡心佈置可以放鬆的溝通環境以及自然的聊天情境外,還有幾項溝通的原則應該注意,在溝通與顧問的過程中,我們是這樣做的:

一、 真誠是信任的基礎,也是溝通的起點:真誠這件事真的是老生常談,不論你是在心理學中讀到,人們可以從眼神輕易分辨出你的讚美與嫌惡是否真實,還是從聖經與童子軍規律中讀到做人處事居心說話都應真實不欺,真誠都真的是信任的基礎與溝通的起點,也可以用一句更貼近實務的話來說,「你必須百分之百相信自己要傳達的事情!」

這句話說來容易,但是做起來可就難多了,我們可以先在腦中試試看這兩個想法,「我覺得我的公司很棒!」、「我覺得我的產品很棒」,你是否同意這兩句簡單直白的話語呢?在我們周遭的超級業務員,特別是百萬圓桌會或是全球超級領袖等級的,嘗試問問看他們,越強的業務員必然越同意這句話。

你我都看過講話講到眼神發光的畫面,最近一次應該是你或你朋友抓到快龍、卡比獸,或是合成 100 隻鯉魚王變成爆鯉龍的時候,他講得神迷,我也聽得神往。說故事總是能讓人們聽得興起,而要把一個故事說好,最簡單的方式就是自己經歷過那個故事,相信自己所言為真,親身經歷與臨床實驗現身說法之所以被認知心理學列為最易造成偏誤的捷思之一(Heuristic),就是因為聽起來實在太迷人了,而且會讓我們不自覺地加強其重要性與真實性。所以,不只是因為人生只有一次,像賈柏斯所說的,必須選擇所愛的事情執行,更是因為要把事情做好、樂此不疲的練習以及發揮強烈的說服能力,每件事情都需要你百分之百的相信以及喜歡。想成功溝通,就從真誠相信你所說的事情開始吧。

二、 相互信任是最終目標,而不是買賣交易的過程:「信任」也是常聽到的老生常談,但容我強調,一般的說法都忽略了兩個重點,一是信任必須是雙向的,也就是相互信任;二是相互信任不是為了達成交易,而是一切的最終目標。聽起來哪邊怪怪的?簡單來說,你一定遇過所謂的奧客吧,先不提他的行徑為人,你是否想過奧客可能非常信任你,只可惜他的行徑行為讓你覺得吃人夠夠,因此暗地決定要開除這個客戶。反過來說,今天有個熟客來到店裡,或是在一張單子的買賣上想要多要求一些付款條件或是贈品,你會怎麼想?超級業務與顧問想到的不只是為了延續買賣而給出的 favor,更會在乎他為何有這樣的需要,如何能完成他的需求,而這種持續的生意與關係往來,便是「相互信任」,不只讓客戶想跟你買,更讓你想要多賣他一點東西,或說是多幫他一些忙。

除了相互信任外,更必須把信任當做溝通的最終目標,而不是交易成功。只要設想一個我們都經歷過的人生經驗就知道了,告白失敗,然後我們就斷了聯繫;分手,然後我們就斷了聯繫;告白前看到他牽著其他男生過街,然後我們就斷了聯繫。

想更多知道跟客戶縮短距離的小撇步嗎?(作者:楊 荏傑)

本文未完,精采全文詳見顧問溝通術(二):溝通四大原則

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作者:
楊荏傑,管理學博士,直率、善良、愛笑,從艋舺長大讀到建中台大,一路從哲學、國際關係、科技管理跨領域念到社群行銷;曾負責澳洲最大廣播級影音系統,亦曾負責全台最大居家照顧管理系統,客戶從數人的新創、數十人的NPO乃至數百人的電視公司。曾創業被投資千萬也曾經歷失敗。創設博雅青年講堂,曾獲選 TNL 未來大人物、校園傑出青年、玉山科技論壇講者、聯合報願景論壇講者、Tedx講者、AIESEC青影響力論壇講者等。現為 Mentor、獨立顧問、系統開發顧問、講師、專欄作者。




鉅亨網記者陳慧菱 台北

今 (2016) 年以來,全球市場變動迅速,波動幅度加劇,在美國聯準會升息腳步緩慢,加上歐日持續寬鬆貨幣政策,低利率環境持續的情況下,市場積極群求收益機會。而進入第 4 季,宏利投信表示,傳統旺季將帶動股市由第 4 季起漲至隔年第 1 季,正是佈局時機。全球股市以新興市場具有投資報酬成長潛力,尤以大中華市場最受矚目,其中,看好網路、汽車電子與消費題材,大中華三地各有投資機會。

宏利精選中華基金經理人游清翔認為,兩岸三地的市場各具有不同但同樣有潛力的投資主軸,預估中國第 3 季 GDP 增速將放緩至 6.5%,而中國第 4 季 GDP 則將與第 3 季持平;目前普遍市場認為經濟增長下行壓力還在,所以貨幣政策也會繼續放鬆,預估將還有零至一次降息和 50-100 基點的降準幅度。

至於人民幣匯率方面,游清翔表示,雖市場預期會持續貶值,然短期將趨向穩定,下半年度政策關注重點將放在供給側改革進度,以及財政政策與集中在市政工程、交通運輸等基礎設施領域的 PPP(Public-Private-Partnership;公私合作模式) 之力道。中期來看,中國經濟增速緩步下滑的趨勢不變,但經濟組成結構正在發生變化。

近年來中國非製造業指數皆維持較高的擴張區間,服務業佔 GDP 的比重已超過製造業。產業別方面,游清翔指出,新經濟佔比已見到持續提升趨勢,MSCI 中國指數相關個股第 2 季季報優於市場預期,其中新經濟表現相對亮眼,中國在經濟轉型的過程中,新經濟將扮演重要角色。

展望 2016 年下半年,游清翔表示,企業獲利增速可望逐季回升,整體消費仍維持在一定增速,此大幅降低中國景氣硬著陸的疑慮,貨幣維持寬鬆,財政支出將持續穩住經濟基本盤,游清翔認為指數仍存在向上空間。

近來中國努力從政策面將股市導向與國際市場接軌,爭取 A 股納入 MSCI 新興市場指數,中國股市有甚麼投資機會?

游清翔指出,中國將股市與國際市場接軌是必然的趨勢。過去中國企業資金管道過度依賴銀行體系,企業經營的風險由全民買單。然而從 2014 年下半臺南市關廟區性感內褲年開始,中國便不斷想提升資本市場籌資的便利性,IPO 註冊制的概念便是由此而起。

游清翔表示,隨著 IPO 註冊制度的建立,資本市場將擔當更多的責任,股市與國際市場接軌將為企業帶來新的資金,對企業的籌資與評價帶來正面效應,股市的穩定度將獲得提升,隨著法人與外資持股佔比的提升,A 股市場的投資偏好將逐漸改變,由追逐題材與炒作「妖股」(指股價走勢與常嘉義縣大林鎮跳蛋理相悖的個股,往往是基本面不突出但股價卻強勁上漲的情況),轉變成基本面選股,穩健增長的個股將獲得市場的青睞。

目前中國 A 股尚未納入 MSCI 新興市場指數,而一旦獲納入,游清翔指出,資金自由流動,首先就是弭平 H 股與 A 股間的價差,兩地市場價格會趨於一致,無論是 A 股往下向 H 股靠近,或是 H 股往上向 A 股趨近,H 股都是相對安全的標的,可望有逢低進場投資機會。

游清翔認為,大中華市場吸引人的地方在於中國經濟結構正處於轉型期,在轉型的過程相對容易找到新投資主軸,在相同嘉義縣阿里山鄉自慰杯的投資主軸中亦可在不同市場找到相對較好的投資標的。他看好三方面的題材:

(1) 網路相關需求的崛起:在台灣投資相關硬體,在港股則投資網路平台與軟體,主因台灣內需市場小,難以帶動網路平台增長,軟體亦為台灣的弱項;(2) 汽車 ADAS 相關應用以及 EV 的崛起:在台灣可輕易找到 ADAS 佔營收比重高的零組件廠 (中國多為垂直整合廠),EV 相關公司則以香港與大陸表現較佳;(3) 消費轉型:隨著所得提升與中產階級的崛起,在兩岸三地可以找到消費轉型的受惠股。

網球選手謝淑薇(圖)與父親謝子龍26日在立法院,出席「體育協會制度改革」公聽會,就奧運期間所發生體育協會的爭議等議題,參與討論。中央社記者吳家昇攝 105年9月26日

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